Всегда соблазнительно использовать ту же самую стратегию, какую применяет ваш соперник, не проведя при этом предварительного анализа того, будет ли эта стратегия давать лучшие результаты для вашей практики.
Например, если обнаруживаете, что другой практикующий оптометрист на вашей улице предоставляет определенный процент скидки на вторую пару очков или линз. Если вы используете ту же стратегию, не изучив ваши затраты на приобретение этой продукции, то может оказаться, что данная стратегия не приносит вам никакого дохода. Фактически, если ваша наценка на эту продукцию меньше, чем у соперника, то стратегия скидок с данным процентом может принести вашей практике весьма значительный ущерб. Кроме того, вашему основному контингенту клиентов ваши оправы и набор линз нравиться больше, чем скидка на втору пару.
Самый простой способ узнать, чего хотят пациенты, заключается в том, чтобы спросить их. Это можно сделать неформально во время проверки зрения, или провести более формальный опрос пациентов с использованием вопросников. Мы неоднократно видели, что те аспекты, которые мы считали важными для пациента, на самом деле его почти не интересуют. И нам приходилось находить информацию, которая позволяла нам становиться лучшими.
Пример: Многие практикующие оптометристы предполагают, что пациенты хотят, чтобы с ними проводили больше времени при обследовании зрения. В результате они изменяют процесс и замедляют его. Когда мы спрашивали своих пациентов о времени проверки зрения, они говорили нам, что предпочитают эффективную проверку и лучшие впечатления, а время не относится к тем факторам, которые определяют эффективность и впечатления.
